En Puerto Rico, diariamente cientos (si no miles) de personas deciden poner en venta su propiedad.
Quizás la razón que lo llevó a tomar esa decisión es una de estas:
• No puede pagar la hipoteca por haber perdido parte de sus ingresos
• Por razones de salud, ya no puede subir escaleras, vivir solo o darle el mantenimiento adecuado a su propiedad
• La casa le queda grande después de que los hijos se han independizado
• La casa le queda grande después de que los hijos se han independizado
• Sus hijos y nietos se han mudado a otro país (y quiere seguirlos)
• El fallecimiento de un miembro de la familia
• Cambios en su estatus civil, matrimonio o divorcio
• Empleo en otro pueblo o estado
• Para evolucionar económicamente
Quizás su razón es diferente, pero si las vuelve a leer, se dará cuenta de que todas ellas envuelven fuertes sentimientos.
Vender una propiedad es una decisión muy difícil de tomar por las emociones envueltas.
¿Cómo afectan las emociones en el proceso de vender la propiedad?
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| image source: pixabay |
1. En lo económico
a) Establecer un precio de venta muy alto- Dicen que “solo existe un niño lindo en el mundo y cada madre lo tiene”, lo mismo pasa con las casas.
Para uno, por el lazo emocional que nos une con esa propiedad, esta tiene un valor más alto.
Porque recordamos todo el trabajo y sacrificio que pasamos para poder hacer la terraza, todos los fines de semanas que invertimos buscando materiales, y trabajando de sol a sol.
Porque recordamos cuanto “overtime” tuvimos que trabajar para reunir el dinero suficiente para hacer la verja alrededor del patio.
Porque recordamos lo mal que la pasamos en huracán y fue cuando decidimos comprar la planta, la cisterna y el calentador solar “que se quedan con la casa”.
Porque recordamos el susto que pasamos con aquel extraño, una noche al llegar a la casa y bajarnos del carro a abrir el portón y decidimos ponerle la puerta de garaje a la marquesina para mas seguridad.
El problema es que no nos damos cuenta que la puerta de garaje lo que puede añadirle de valor a su casa es quizás $1,000 en vez de los $15,000 que usted piensa que su casa vale por encima de las propiedades comparables.
b) Negarse a aceptar la realidad del mercado- Estrechamente relacionado con el primero, muchos vendedores se niegan a aceptar que las propiedades han bajado de valor en el mercado… si, la suya también.
El mismo dolor que un padre siente cuando uno de sus hijos sufre un accidente y resulta herido, es el que se siente cuando se descubre que la propiedad que compramos en $300,000 hace unos años atrás, hoy el valor que tiene en el mercado es quizás de $175,000.
La realidad es, que si otras propiedades similares a la suya se han vendido en $175,000 recientemente, tratar de poner la suya en el mercado en $350,000 (para “ganarse algo”) es perder el tiempo y tratar de engañarse usted mismo.
c) Querer “regalar” la casa- En el otro extremo están aquellos que tienen su casa ya salda o deben muy poco y con tal de salir lo antes posible de la propiedad, deciden ponerla en un precio de venta muy bajo.
Aunque esto pueda parecer favorable, en realidad no lo es.
Lo primero es que usted estaría dejando de ganarse la cantidad justa que debería de ganarse por su propiedad.
Segundo la mayoría de las personas ignoran los anuncios de casas muy por debajo del precio esperado para una casa con esas características en esa localización.
¿Por qué? Porque generalmente asumen que la propiedad puede necesitar demasiada inversión en arreglos o tener algún problema estructural o ambiental muy serio, en fin, les crea suspicacia y prefieren evitarlas.
Tercero, estaría afectando las tasaciones de las otras casas comparables en el mercado. Quizás usted esté pensando que “ese no es su problema, que su problema es que quiere vender”, pero estoy segura de que a usted no le gustaría que un vecino hiciera lo mismo afectándole a usted el valor de su propiedad.
2. En los preparativos
a) Dilación en hacer las mejoras- Preparar su casa para entrar en el mercado requiere que se hagan ciertas mejoras, siempre hay que pintar, limpiar y recoger para que las fotos queden atractivas.
Muchas veces el vendedor se excusa diciendo que no tiene tiempo para hacer estas mejoras, sin embargo, son sus emociones buscando la forma de no enfrentar la realidad de que va a vender su propiedad.
b) Dilación en los procesos- Hay mucha documentación que se debe que conseguir y gestiones que se tienen que hacer para completar la venta de la casa y es común que el vendedor diga que no sabe donde están esos documentos, que no tiene ya acceso a ellos, que no puede sacar tiempo del trabajo para ir a una agencia de gobierno a conseguirlos, etc.
c) Dilación en las citas (showings)- He tenido ocasiones en que se hace casi imposible coordinar las citas para mostrar la propiedad, porque el vendedor pone obstáculos para mostrarla por tener algún sentimiento de arrepentimiento de haber puesto su propiedad en venta.
Como dicen, “es una cosa llamar el lobo y otra verlo venir” y es nuestra naturaleza humana y el lazo afectivo que tenemos con nuestra propiedad lo que nos hace reaccionar de ese modo.
Una vez usted haya tomado la decisión de vender su propiedad, consulte con su Corredor de Bienes Raíces y permita que el Corredor haga su trabajo.
Esté receptivo a todas las sugerencias que le haga el Corredor y coopere con su Corredor haciendo las gestiones que él le pida, recuerde que este profesional va a usar todo su conocimiento y experiencia para proteger los mejores intereses de usted, el vendedor.
¿Cómo le va a ayudar su Corredor?
1. Este es el más indicado para ayudarle a establecer el precio de venta de la propiedad
Su Corredor evaluará su casa, basado en las mejoras que se le han hecho y su posición de ventaja o desventaja frente a otras propiedades similares vendidas recientemente.
Su Corredor no tiene lazos afectivos con su casa, por lo tanto puede hacer una evaluación objetiva de la misma y hacer un estudio de comparables para determinar el precio justo en el cual debe mercadearse su propiedad.
2. Le economizará a usted tiempo, dinero y esfuerzo
El Corredor no solo anunciará su propiedad por distintos medios de comunicación, sino que también la promoverá dentro de su círculo de influencia entre otros Corredores y en los bancos.
Atenderá las llamadas, mensajes de texto y correos electrónicos de todas las personas interesadas en su propiedad y también de aquellos que solo llaman por curiosidad.
Pre-cualificará a todos los prospectos compradores antes de llevarlos a ver su propiedad, asegurándose de que son prospectos serios y eliminando a aquellos curiosos que solo llaman para hacerle perder el tiempo.
Se encargará de mostrar su propiedad y contestar las preguntas de los prospectos compradores todas las veces que sea necesario.
Se encargará de mantener la comunicación entre el comprador, el banco, y usted, para asegurar de que su propiedad se venda en el mejor precio posible en el menor tiempo posible.
